«Хто вміє робити – робить, а хто не вміє – вчить». Народна мудрість.
Почну здалеку. Будь-який практикуючий психолог скаже вам істину, яка здається будь-якій розсудливій людині просто безперечною: «Легше списати свою дурість, підлість і лінь на когось (школу, батьків, уряд, долю і т.д.), ніж працювати над собою!»
Але якщо це стосується практично будь-якої окремої людини, то дивно, що цей принцип так рідко враховується у бізнесі. Адже бізнес – це також… відносини між людьми.
Зараз я хотів би висловити свої думки про бізнес-консультантів «з боку», яких наймають «для оздоровлення бізнесу». Почну з авторитетів.
«…Фірма CSC Index з Кембриджу, провела спільно з Американською асоціацією управління опитування 376 генеральних директорів найбільших американських корпорацій. З'ясувалося, що приблизно половина всіх виконаних технологічних проектів не виправдала очікувань керівників.
У анонімному ж опитуванні понад 80% керівників визнали, що консультанти «не виправдали їхніх очікувань» , тобто. зізналися, що просто викинули гроші, які могли б бути спрямовані на виробництво власних товарів, послуг, досліджень.
Д. Траут. “Великі проблеми великих брендів.”
І це при тому, що обсяг ринку консультаційних послуг для бізнесу (тільки у США) давно перевищив цифру 50 мільярдів доларів.
За що люди віддають такі гроші, якщо «понад 80% керівників визнали, що консультанти «не виправдали їхніх очікувань». А ось навіщо. Двома словами.
Запитати в когось, а потім, якщо не вийшло, сказати, що ось порадник цей і винен. А ми тут ні до чого!
Я зовсім не проти консультантів, які навчають співробітників, як ефективніше керувати часом чи професійні тренінги для підвищення кваліфікації персоналу. Боже борони! Зовсім навпаки, такі тренінги не просто потрібні, а життєво потрібні.
Я зараз про інше. Про консультування керівників бізнесу щодо «куди і як» йти їхньому бізнесу. Консультації щодо «прокладання свого шляху» фірмі (організації) в сучасному, так швидко мінливому світі.
Керівник визначає бізнес-стратегію фірми. Потім проводить цю бізнес-стратегію фірми через перешкоди:
• Зовнішні, у вигляді ринкових гравців (конкурентів, які перевіряють та регулюють організації, постачальників та клієнтів). Як реальних, і потенційних, які, можливо, підключаться до гри лише у майбутньому. А хто зможе точно спрогнозувати майбутнє?
• Внутрішні – через вирішення внутрішніх проблем фірми з допомогою менеджерів.
Подивимося, як можуть допомогти консультанти…
Розробка бізнес-стратегії. Звісно, консультантів тут можна… ввічливо послухати. І навіть узяти деякі думки на замітку. Але інформація до роздумів. Подумайте, а якщо ці консультанти так розуміються на вашому бізнесі, чому вони самі не роблять гроші на цій або схожій справі. Ну, яким вони консультують.
Зовнішні перешкоди. Конкурентів ще можна якось прорахувати, і те тільки з близько прилеглих ринкових ніш. А хто спрогнозує розвиток свідомості споживачів, сума грошей, у яких завжди обмежена. Як можна прорахувати політику регулюючих органів, якщо в результаті виборів прийдуть політики з зовсім іншим баченням своєї місії, ніж за всі попередні часи. Та й взагалі, світ змінюється надто швидко. І завжди не в той бік, в який хотілося.
Внутрішні перешкоди. В основному ці перешкоди генерує внутрікорпоративна культура, неписані правила відношення людей усередині фірми. А чи може консультант, навіть якщо він семи п'ядей у лобі, змінити відносини, прийняті в окремо взятій фірмі? Відповідь очевидна. Ні! Тобто. тактичні, дрібні покращення за допомогою консультантів ще можна якось через пень-колоду впровадити. А якщо стратегічна помилка? Ну бізнес рухається не в той бік?
А ще одне дуже цікаве питання. Коли запрошують консультантів? Правильно, коли фірма має великі, дуже великі або нерозв'язні проблеми. І вирішувати їх потрібно швидко. Хто дасть консультантам, практично «людям із боку» такі повноваження?
А можливо, «зниження оборотів» у вашому бізнесі просто… природно. Ви знаєте хоч один бізнес, який працює стабільно з кварталу на квартал протягом тривалого часу?
І ще! Єдиний спосіб уникнути великих (величезних, нерозв'язних) проблем – задушити погані рішення у зародку, а не чекати, коли вони розквітнуть махровим кольором. Як і конкурентів, до речі, але це так, до речі! Але ж для цього потрібно працювати довго, нудно і невдячно! Найманий менеджер, навіть із приставкою «топ» іноді просто фізично не здатний на таке, знаючи, що завтра, якщо його «викинуть», результатами його праці скористається інший. Найняти консультантів «з боку» простіше та звичніше!
Але це лише видима, «надводна» частина айсберга. А «підводна» частина набагато більша, ширша і… глибша.
«Критикувати легко, зробити самому щось важко» У.Черчілль.
Про «надводну», видиму та очевидну, частину консультаційного бізнесу ми поговорили. А тепер спробуємо копнути глибше.
Поговоримо про результати таких бізнес-консультацій та відповідальність самих консультантів.
Більшість консультантів (і фірм, і приватних осіб) зроблять все, щоб «покращення» з'явилися ще під час, визначений контрактом, а далі, отримавши свої гроші, вони миють руки, навіть якщо від їхніх рекомендацій бізнес просто розвалиться.
І ще один аспект, суто людський. Хіба керівник зізнається, що він вів фірму не в тому напрямку, коли на це вказують люди з боку? Та ні в життя! Він просто намагатиметься довести, що «вони просто помилилися», навіть якщо це не так! І бізнес просто помре швидше, ніж якби все йшло «природним шляхом».
До речі, я зовсім не проти навчатися у справжніх майстрів своєї справи, але будь-який бізнес передбачає відповідальність, відповідь за свої дії. А якою є відповідальність у консультанта?
Якщо він отримує відсоток із прибутків, отриманих у результаті його консультацій – так, це справжній консультаційний бізнес. Якщо ж консультант працює погодинно або його оплата слабко (або ніяк) залежить від результатів впровадження його «консультацій», сміливо відмовляйтеся, які б аргументи не наводив такий «консультант» і хоч як би круто звучало його ім'я чи ім'я консультаційної фірми.
Правда полягає в тому, що більшість аналітиків, навіть із гучних і «дуже респектабельних» консультаційних фірм не дуже розуміються, як будувати конкретний бізнес. Вони просто використовують набір технологій, які колись начебто допомогли комусь. І навіть нададуть вам контактні дані «задоволених клієнтів». Мовляв, самі зателефонуйте та дізнайтесь. І тут вилазить ще одна правда: який дурень з «задоволених клієнтів» визнає, що його просто «лоханули» і він (мега-профі-топ-менеджер) просто подарував енну суму пройдисвітам, які змогли його обдурити? Ви вірите у це? Тоді вам просто не місце у керівництві бізнесом. Будь-яким.
Ще раз прочитайте слова Д. Траута: “Понад 80% керівників прямо визнали, що не отримали потрібний результат”. А чи потрібний вам «непотрібний» результат? Подумайте, перш ніж запрошувати консультантів.
Ну, і що робити? Адже «неупереджена думка експертів із боку» все одно треба знати. Для будь-якого бізнесу це просто життєво потрібне!
Єдине вірне, як мені здається, рішення зробити консультантами всіх, крім самих консультантів. Конкурентів, постачальників, нижчі рівні свого бізнесу та ін. Фантазія керівника нічим і ніким має тут обмежуватися.
Згадаймо, наприклад, Сема Уолтона, того самого, який створив Wal-Mart, найбільшу мережу універмагів у США. Він підтримував контакт з ринком тим, що регулярно вирушав інкогніто на розбитому пікапі до службових входів універмагів Wal-Mart і тремтів там з вантажниками. Ну, а потім топ-менеджери занадто загрузли в «статусі керівника», вони просто не мали часу розмовляти з робітниками. Так ось, проблеми у Wal-Mart почалися саме тоді, коли Сем Уолтон пішов у відставку, а «топи», які прийшли за ним, не витрачали «дорогоцінний час керівника на будь-яку нісенітницю».
І підбити підсумок цієї статті я хочу сучасною байкою з книги «Великі проблеми великих брендів» – «Пастух і консультант» :
«Пастух пасе свою череду на далекому пасовищі.
Несподівано з хмари пилу з'являється новенький Джип Cherokee і наближається до нього. Водій, юнак у костюмі від Brioni, черевиках Gucci, сонцезахисних окулярах RayBan і в краватці YSL виглядає з вікна і каже: «Якщо я точно скажу, скільки овець у твоєму стаді, ти віддаси мені одну?»
Пастух дивиться на юппі, потім на своє стадо, що мирно пасуться, і спокійно каже: «Звичайно».
Юппі виходить з машини, дістає свій ноутбук, підключається до Інтернету по стільниковому телефону, заходить на сторінку NASA, використовує систему супутникової навігації GPS, сканує район, відкриває базу даних і близько 60 сторінок Excel з різними складними формулами. Нарешті він друкує 150-сторінковий звіт на мініатюрному принтері, повертається до пастуха і каже: «У Вас тут рівно 1586 овець».
«Це правильно. Як домовлялися, ви можете взяти собі одну вівцю», – каже пастух.
Він дивиться, як юнак вибирає найшвидшу вівцю і кладе її в Cherokee.
Потім він каже: “Якщо я точно скажу, чим Ви займаєтеся, Ви повернете мені мою вівцю?”
«Окей, чому б і ні», – відповідає юнак.
“Ви консультант”, – каже пастух.
«Це правильно, – каже Юппі. – Як ви здогадалися?
«Дуже просто, – відповідає пастух. – Ви з'явилися тут, хоч вас ніхто не кликав. Ви хотіли отримати оплату за відповідь на запитання, яке мені і так відомо. І ви ні чорта не розумієте у моєму бізнесі, бо замість вівці взяли собаку ».
Прочитайте ці слова пастуха, коли надумаєте запрошувати консультантів… І згадайте, що у вас є і голова на плечах. Прості та нестандартні рішення практично завжди виграють! А чи бувають простими та нестандартними рекомендації консультантів?
