Поважайте свою аудиторію. Не вважайте, що саме ви – криниця всього розуму у Всесвіті, тільки на тій підставі, що у людини, що сидить у першому ряду, дурнувате вираз обличчя. Це цілком може виявитися маскуванням.
Якщо аудиторія не погоджується з вашими твердженнями, не варто виплескувати на неї власні негативні емоції. Краще подумайте – як можна довести свою правоту, не зриваючись на грюкання дверима.
Колись Ільф та Петров описали презентацію, яку проводив інженер Треухов, який мріяв побудувати у Старгороді трамвайну лінію. « Потяг він свій проект і до нового завідувача Старкомгоспу Гаврилина, якого перевели до Старгорода з Самарканда. Почорнілий під туркестанським сонцем новий завідувач довго, але без уваги слухав Треухова, неуважно переглянув усі креслення і під кінець сказав: «А ось у Самарканді ніякого трамвая не треба. Там усі на ешаках їздять. Їшак три карбованці коштує – дешевка. А здіймає пудів десять!.. Маленький такий ешачок, навіть дивно!». «Оце і є Азія! – сердито сказав Треухов. – Ішак три карбованці коштує, а згодувати йому треба тридцять карбованців на рік». «А на вашому трамваї ви багато на тридцять рублів наїздите? Триста разів. Навіть не щодня на рік». «Та й виписуйте собі ваших ішаків! – закричав Треухов і вибіг із кабінету, вдаривши дверима ».
Як бачимо, не найвдаліша презентація. Інженер не зміг відповісти на цілком резонні питання завідувача Старкомгоспу, зірвався, перервав докази на найцікавішому місці. І будівництво трамвайної лінії внаслідок цього затрималося ще на кілька місяців. І побудували цю лінію тільки тому, що вона була дійсно вигідна і необхідна місту, і Гаврилін це чудово розумів, незважаючи на всі розмови про ішаків. Адже й у Самарканді вже давно не їздять на ішаках – «залізний кінь прийшов на зміну селянській конячці».
Але звернемо увагу на іншого героя Ільфа та Петрова – на підпільного мільйонера Корейка. Ось уже хто знав про презентації все, що можливо, і міг продати холодильники ескімосам, довівши, що вони набагато кращі за вічну мерзлоту, бо дешевше. «Його зустріли не дуже ласкаво; але він поводився дуже гідно, нічого не просив собі і напирав головним чином те що, що ідея електрифікації відсталих околиць надзвичайно близька його серцю. «Вашому будівництву, – казав він, – не вистачає грошей. Я їх дістану». І він запропонував організувати під час будівництва електростанції дохідне підсобне підприємство. Що може бути простіше! Ми продаватимемо листівки з видами будівництва, і це принесе ті кошти, яких так потребує спорудження. Запам'ятайте: ви нічого не даватимете, ви тільки отримуватимете». Олександр Іванович рішуче рубав повітря долонею, його слова здавались переконливими, проект був вірний і вигідний. Заручившись договором, за яким він отримував четверту частину всіх баришів з листівки, Корейко почав працювати. Спочатку знадобилися оборотні кошти. Їх довелося взяти з грошей, асигнованих на будівництво станції. Інших грошей у республіці був. «Нічого, – втішав він будівельників, – запам'ятайте: з цієї хвилини ви тільки отримуватимете».
Подивіться, яка віртуозна презентація ідеї. Пан Корейко не просив нічого для себе, він запевняв, що всі його дії спрямовані лише на благо республіки – «ідея електрифікації відсталих околиць надзвичайно близька до його серця». Він нічого не просив для себе, лише зголосився допомогти реалізувати проект електрифікації. І запропонував для цього найвірогідніший спосіб, обґрунтувавши його вигоду за допомогою розрахунків.
Він не міркував про те, що листівки – найкращий подарунок дітям, а доводив це із цифрами в руках. І його презентація досягла мети: листівкове підприємство було збудовано в ударні терміни. І навіть тоді, коли почало провалюватися будівництво електростанції через брак коштів, пан Корейко знайшов потрібні переконливі слова, апелюючи до базових людських потреб: «З цієї хвилини ви тільки отримуватимете». І довів те, що хотів.
Якось на одній презентації подавали засіб для полоскання рота. Здавалося б – така дрібниця, нісенітниця, яка не варта не те що презентації, а навіть зайвої думки. Та ні. Доповідач був чудовим: справжній ентузіаст мережевого маркетингу, у нього навіть очі світилися, як лампочки, від щастя, що він може з кимось поділитися своєю радістю – засобом полоскання рота.
Він ужив усіх можливих аргументів, покликаних довести небувалу якість товару, і навіть винайшов кілька нових. Ну, скажіть, кому б спало на думку, що флакончик із засобом для полоскання рота можна використовувати як оборонну зброю? А ось цьому доповідачеві прийшло! І він, спалахуючи ентузіазмом, показував, як можна жінкам позбавлятися від небажаних шанувальників, спрямовуючи струмінь досить їдкої рідини в очі нападнику.
Цей доповідач не пропустив жодної базової потреби людини: він звертався до проблем виживання, ранговості, до сексу, до самоствердження і перебування свого місця у житті. Він стверджував, що неможливо сподобатися жінці, якщо чоловік не користується цим засобом: воно, виявляється, надійно і надовго позбавляє поганого запаху з рота. Він заявляв, що неможливо отримати хорошу роботу, якщо не вживати полоскання: будь-яке начальство буде зачароване лише вловивши легкий аромат фармацевтичного продукту. Він повідомляв, що здоров'я прийде саме до того, хто матиме здорові зуби, а для цього потрібно регулярно їх полоскати «ось цим засобом з флакончика! Подивіться, як це просто!».
Він розповідав про далекі поїздки, де проблема зубної щітки встає на весь зріст, а пляшечка із засобом займає зовсім небагато місця в кишені. Він говорив про зарплати та кохання, про виховання дітей та проблеми спілкування. І кожна фраза його зрештою зводилася до чарівного полоскання для рота.
Але найголовніше було те, що він говорив, а – як ! Його щира віра у магічні властивості продукту заразила слухачів. Він не забував про візуальний контакт з аудиторією, про необхідність жестикуляції, він рухався між слухачами, як балерина, що танцювала соло.
І кожен, дивлячись на доповідача, сповнювався впевненістю: все сказане – правда! Адже не може брехати людина з такими чистими, ясними очима! Такий впевнений у своїй правоті!
То справді був класичний випадок емоційного зараження. Цей приклад для підручника. Вірус, що проникає у свідомість. Після презентації слухачі, які прагнуть отримати у своє розпорядження розрекламовану казку, мало не порвали коробки з флакончиками – так хотіли купити, забрати з собою хоч шматочок обіцяного щастя. Адже вони, вислухавши пояснення доповідача, прийняли за безперечну істину, що саме цей засіб змінить їхнє життя, допоможе отримати високооплачувану посаду, сподобатися людям, захистить у разі будь-якої неприємності. Тобто дасть саме те, про що мріялося.
Звичайно, аудиторія на презентації не була настільки наївною, щоб вірити у чарівну паличку. Але їм так хотілося! А доповідач був дуже і дуже переконливий і весь палахкотів ентузіазмом і позитивними емоціями, як світанковий багаття в піонерському таборі. Кожен жест, кожний погляд його говорили: Подивіться на мене! Я щасливий, успішний, я подобаюся жінкам, у мене чудова робота і я чудово почуваюся! Думаєте, чому? Та я просто постійно користуюся цим засобом для полоскання рота!».
І свідомі пориви слухачів було відкинуто. Черв'ячок сумніву, який настирливо шипів у вуха: «Грунда все це! Такого немає! Та що ти дивишся, це лише якась мікстура! Нісенітниця собача!», – був заглушений жагою виконання мрії. Казка могла стати реальністю сьогодні і зараз, а від такого неможливо відмовитися.
І навіть якщо казковим обіцянкам не судилося здійснитися, аудиторія все одно не почувала себе обдуреною. Винен у нездійсненні був будь-хто і що завгодно, тільки не магічний засіб. “У неї просто поганий смак”, – говорив закоханий, скористався засобом, але так і не зміг наблизитися до предмета свого ніжного почуття. «Та що він розуміє, село!», – думав службовець, який справив нововведенням враження на начальника. Винні виявляли дівчина, начальник, погода, але не засіб для полоскання рота. Воно працювало так, як було обіцяно, тільки умови виявилися невідповідними.
Ви вважаєте, що це казка? Нічого подібного. Це реальна історія, що дає уявлення про психологію людей.
Запам'ятайте, як гасло: «Ми народжені, щоб казку зробити булью!». Переконайтеся, що ваша презентація – це казка, яка ось-ось втілиться у життя; джин, що виконує бажання; чарівна паличка, за помахом якої кожна жінка отримує квіти, а діти – морозиво.
Якщо ви будете в цьому впевнені, то зможете переконати будь-яку аудиторію, навіть абсолютно недружелюбно налаштовану. Адже кожному хочеться повірити у мрію.
