Робота менеджера з продажу не така проста, як її малюють. Вона має на увазі набір певних якостей характеру, без яких не варто навіть починати. Комунікабельність, цілеспрямованість, амбітність, позитивне ставлення до життя, стресостійкість – це лише деякі характеристики кандидата на успішність. Ідеально, якщо менеджер – вроджений психолог.
У прагненні успіху не можна ігнорувати об'єктивні чинники незаключення (чи тривалого укладання) угоди, такі як: час, необхідне природне «дозрівання» клієнта, відсутність в клієнта цієї потреби і зараз і т.д. Наприклад, у сфері послуг клієнт може дозрівати півроку та навіть рік. Для фахівця, який прийшов у нову для себе галузь, півроку до першого продажу – нормальний термін. А база даних, що приносить доход, напрацьовується від 1 до 3 років.
Таким чином, менеджер з продажу у становленні своєї успішності повинен не тільки вміти спілкуватися, але й мати необхідне терпіння, віру в себе і в удачу.
Наразі є багато книг, присвячених темі «Як продати…?». На початковому етапі становлення фахівця я настійно рекомендую проштудувати всі публікації, які трапляються на очі.
З книг можна почерпнути важливі інструменти «продажника»:
1. Визначення характеристик потенційних клієнтів, їх «місця проживання», посада контактної особи тощо.
2. Правила складання успішної комерційної пропозиції. Контроль доставки.
3. Упорядкування «сценарію продажів».
4. Налаштування на розмову, розумне позиціонування себе та фірми.
5. Виведення співрозмовника на довірчу розмову, подолання найпоширеніших стереотипів.
6. Робота з запереченнями, реакція на «ні».
7. Вміння переводити будь-яку розмову у конструктивне русло.
8. Подолання різноманітних психологічних захистів.
10. Призначення зустрічі.
11. Проведення «продажної» презентації.
12. Кінцевий продаж, укладання угоди.
13. Планування подальших продажів, підрахунок особистої статистики, використання «воронки продажів».
14. Ведення клієнта після укладання угоди. Система взаємин із клієнтом.
Пункту 12 хочу приділити особливу увагу. Опанувати всі інструменти продажу, навчитися вести бесіду, привертати до себе увагу – не означає навчитися продавати. Кінцевий результат контакту, власне те, заради чого існують усі попередні та наступні етапи, може залишатися недосяжним.
Менеджер, який зіткнувся з подібним випробуванням у своєму житті, ризикує здатися.
Працівників, що «здулися», керівництво іноді відправляє на навчання. За моїми особистими (суб'єктивними) спостереженнями, на тренінгах з продажу дають приблизно ту ж інформацію, що й у книгах (принаймні сумірну). Плюс до цього «заряджають оптимізмом» – саме тим, що загубилося у працівника. Звісно, на навчанні є ще й практичні вправи. Але цьому можна навчитися у житті, у реальних контактах. А ось навіяного оптимізму вистачає ненадовго. Орієнтовно, на місяць. А потім людину все більше і більше засмоктує об'єктивна реальність – здійснювати угоду та платити клієнт не поспішає. Серйозна база даних не напрацьовується, гроші до каси не йдуть. Прямий шлях депресії.
І ось тут постає головне питання, відповіді на яке я не знайшла в жодній книжці: як стати успішним продажником?
Для успішної діяльності, особливо у сфері продажів, дуже важливо ставити правильні розумні цілі та вміти їх досягати.
Але головний секрет не в цьому – досягти успіху можна тільки в тій діяльності, яку ти любиш.
Йдеться не про любов до результату та лаврових вінків. Захоплюючим має бути сам процес, щоденна нудна робота, яка, зрештою, є складовою будь-якої професії. Це означає, що успішний менеджер з продажу любить отримувати проміжні «ні» та переводити їх у «так». Він любить навіть зламаний факс, погану погоду, за якою доводиться тягнутися до клієнта. Самого клієнта, який шкодує і вередує, висуває завищені вимоги, а іноді відверто знущається. І всю ось цю тягомотину під назвою «Перезвоніть завтра… А тепер сьогодні…».
І в цьому випадку не зневіриться людина через відсутність результатів. Процес є завжди! І терпіння не скінчиться. Нема чого терпіти, задоволеність від діяльності вже отримано. І зовнішня оцінка не така важлива. А навіщо схвалення тому, хто радіє своїй діяльності та психологічно заряджається від кожного, навіть невдалого дня? Власне, саме поняття удачі-невдачі стає розмитим.
Важливо виробити правильне, творче ставлення до роботи. Визначити, відчути у чому твій заряд енергії. Можливо, в результаті глибоких роздумів стане зрозумілим, що робота менеджера з продажу «не твоя». А, можливо, відкриється новий погляд.
Наприклад, мені подобається переводити негативну розмову в позитивне русло. Я заряджаюсь від свого гарного настрою та вміння передати його тому, хто щойно від мене відхрещувався. Саме від таких моментів я й отримую свій драйв. А клієнту приємно отримувати позитив! І чим ви вважаєте, він мені відповідає? Правильно! Угодами та бажанням зі мною працювати. Ось і весь секрет удачі.
До нього залишається тільки додати, що для отримання задоволення від своєї роботи важливо уважно вибирати сферу продажів (продавати тільки те, що вам подобається), фірму, в якій ви плануєте працювати і розсудливо оцінювати затребуваність продукту, що продається (послуги).
На завершення теми трохи сухих даних. Багато зарубіжних і вітчизняних досліджень (опитування) доводять той факт, що клієнт купує не фірму, не товар (продукт) і ніщо інше. А купує він людину, з якою доведеться контактувати у процесі роботи (йдеться про сферу В2В). Фірм зараз багато, всі прагнуть бути найкращими. І у всіх є проблеми з постачальниками, залізницею та горезвісним людським фактором. Клієнт це знає. Так само, як і те, що продукт, який продається, мало чим відрізняється від інших аналогічних. А ось людину, з якою приємно працювати, нічим не заміниш!
