Продовжуючи полеміку про відмінність підходів до ділового спілкування представників різних культур, тема відносин до конфліктів м'яко перетекла до теми про відносини до переговорів і, як кінцевої мети, до укладання взаємовигідних контрактів.
Як зазначалося, американському стилю ділового спілкування характерні спортивна агресивність, змагальність (перемогти чи програти), наполегливість, принциповість, повагу до партнера, чесність і відкритість. Це пояснюється відмінностями протестантської та східної (особливо мусульманської та російської ортодоксальної) етики. Протестант неспроможна зробити гріх, неспроможна брехати, оскільки гріхи не відмальовуються, не відпускаються і прощаються. Він має жити по совісті. У східних етиках чужинця обдурити взагалі не гріх, а свого – відмолиться і попрощається.
В азіатському сенсі успішні переговори – досягнення загального, принципового консенсусу з головного питання. Вважається, що в деталях можна мати розбіжності, які потім якось розсмоктуються. Для американського бізнесу це неприйнятно: усі деталі та дрібниці мають бути прописані тут і зараз – інакше це не договір, а просто протокол про наміри. Тому дуже часто провалюються переговори: відкрита активність не може переламати обух закритої скромності.
Важливо й те, ким ведуться переговори. З американської сторони в переговорах завжди бере участь особа, яка готова ухвалити рішення та має повноваження сісти та підписати договір. Тобто відповідальність за ухвалення рішення персоніфікована. Є з кого запитати і кого покарати, якщо набрав.
В азіатській діловій етиці цього просто немає. Азіатська сторона зазвичай представлена переговорниками, завдання яких лише понюхати повітря, оцінити діапазони та можливості, нічого самостійно не підписуючи. Тобто відповідальність розмита. Рішення ухвалюються колегіально. Хто винен поіменно – не встановити, з кого питати – незрозуміло.
Крім того, американська сторона чітко знає свої повноваження, чітко знає, до яких кордонів може доходити компроміс, його завдання – підписати кінцевий документ. Того ж він очікує і від Іванова-Петрова, які сидять навпроти, вважаючи, що у них такі ж повноваження. Але насправді Іванов-Петров лише «переговорники», а вирішує питання керівництво, найчастіше колегіальне, а не персонально Сидоров. (Та це й не важливо: диктатор Сидоров, що ховається за комітетом товаришів, або комітет товаришів, що ховається за диктатором Сидоровим, як це зазвичай відбувається в азіатських режимах).
Східний діловий світ рішення ухвалює групою лідерів, які на переговорах не представлені. Тому переговори відбуваються тягуче, в'язко, тривало, довкола та навколо. Американців це дратує: вони морально не готові відмовитися думати, що зрозумівши суть справи, неможливо відразу на місці все вирішити і підписати Договір. А виявляється, нашим східним «переговорникам» треба проконсультуватися нагорі, їм не належить відповідати безпосередньо на поставлені питання. Американців це страшенно дратує. Вони не розуміють, що відбувається і втрачають контроль над ситуацією.
Тепер за базар чи комерційну сторону переговорів. Американець відповідає за ринок. Торгуватись їх вчать п'ять років – вовки. І вони незвичні до того, що хтось десь розраховує знайти комерційного лоха: заломити мільйон, а поступитися за трояк. Або підсунути гнилизна. Але американець знає, що на базарі можна обдурити лише один раз: перший і останній – з тобою не стануть мати більше справи. А Схід: не обдуриш, не продаси. І це міцно вбито у ментальність.
Або візьмемо спільні проекти: американець вважає, що норма прибутку на 10% – це добре. Курочка по зернятку клює. Продати вдвічі дорожче собівартості – успіх. Прибутки, які хочуть отримати наші східні партнери (причому одразу й зараз) дорівнюють лише прибуткам, які отримують лише на торгівлі героїном. У чесному бізнесі так не буває, як у Лукойла – 4200% прибутків.
В американському бізнесі не прийнято тиснути конкурента. Хоча стиль ведення ділових відносин агресивний, але він цивілізовано агресивний. Все-таки людина залишається найвищою цінністю. Його можна затягати по судах, але зазіхати на його безпеку, хоч би як він представляв конкуренцію для твого бізнесу, не посягають. (А якщо ви мені пригадаєте Аль Капоне, то я відповім – це все крутилося навколо нелегального, підпільного бізнесу – бутлегери, будинки терпимості, наркотики). Але інституалізації кримінального бізнесу в США немає з часів Сухого закону, коли відбувалося зрощення політики, бізнесу, комерції та криміналітету. І те це торкалося лише незначної частини суспільства.
У цілому нині цивілізована ділова агресія вважається позитивним чинником: азарт, драйв, енергія, воля до перемоги. Так, і вміння програвати та звинувачувати себе самого. Але культивування агресії не самоціль. Агресор повинен бути культурно агресивний: не прийнято шкодити конкуренту, поширювати про нього ганебну інформацію або компромат. Це верхня межа допустимості агресії. А нижній поріг: прямо і без зазріння совісті нахвалювати себе і свою продукцію, досягнення, успіхи, першим вплутуватися в суперечки, першим знайомитися з незнайомими – загалом, в азіатській виставі бути нахабним і нахабним. Азіатська скромність не розуміє розумом як можна так поводитися, а для американця – це ділова норма. Ось вам і різні підходи до порогів агресивності: у країні, де зброя продається як сірники, ділові люди не перестріляли один одного.
Про стратегію: американець живе дрібними перебіжками. Йому важливо велике розбити на дрібні завдання і вирішити їх поступово. Американець нехтує далекими перспективами. Він хоче отримати максимум короткострокових вигод тут і зараз, а планів громаді він не приймає. Східний бізнес мислить масштабно, перспективно. Переговори американець віддає перевагу коротким, чітким, детальним. Тактика американського партнера: фокус на конкретні деталі, на дрібниці вирішувати ці деталі послідовно, швидко, але остаточно, щоб потім не повертатися. Довгі тягучі переговори американець не переносить – час гроші.
Все, що вирішили, тут же заноситься до протоколу. Чітко прописуються всі дрібниці, ретельно та однозначно формулюються. Фіксується все, щоб потім ніхто не міг сказати: а ми не це мали на увазі. Мета цієї повальної фіксації якраз у тому, щоб обидві сторони мали на увазі те саме. Американець вважає, що якщо підписано, то ніякого повернення до теми вже бути не може. Це остаточно, як вирок, і тепер за роботу.
В азіатській манері переговори – це теж маленький крок. Але з іншої причини – те, що колись було підписано – не є фатальним. Час повільний – до всього завжди можна повернутися, переписати, підправити. Не вийшло сьогодні, вийде завтра. Робота не вовк. Ще не вечір… Ранок вечора… Особисті стосунки та симпатії важливіші за написаний пером. Поняття…
Відмінності в ментальності позначаються на веденні переговорів та розвитку спільного бізнесу. Судіть самі: статичність у всьому, життя на одному місці, робота на одному місці, незмінність режимів. Людина не нишпорить, як на Заході, у пошуку постійних покращень умов життя, зарплати, кращої роботи, клімату. Платять копійки, зате ніхто не звільнить, квартирка паршива, проте безкоштовна… (Багато режимів навіть представляє цю статичність як стабільність та моральну цінність). Тому і наш східний партнер не розуміє свого американського, який кудись мчить стрімголов, вникає в якісь дрібниці, які можна завжди обговорити чи доопрацювати потім. Куди він мчить, що йому не вистачає, що він виборює, куди поспішає? Адже ще не вечір.
На відміну від азіатських, американські переговори позбавлені церемоніальності, посиденьок, розваг, частування. Вони короткі, прагматичні та націлені на підписання Контракту. Тому за відсутності прогресу американці кілька разів спробують натиснути, але потім швидко згортаються: час – гроші. Ні, так і не треба.
Особисте: я переклала стільки переговорів, що мене вже в рамку треба. Запитайте мене, скільки з них закінчилося підписанням остаточного Документу? Як ви вважаєте?
