Ведення переговорів – це, поза всяким сумнівом, мистецтво. І воно так само залежить від таланту, як уміння грати на піаніно, малювати у Фотошопі або точним ударом відправляти кулю в лузу. Однак талант марний, якщо не знати техніку натискань на чорно-білі клавіші, користування графічним планшетом або києм. А які основні аспекти техніки переговорів?
Насамперед, потрібно знати справу, якою займаєшся. Цей принцип звучить напрочуд просто і побито, але як часто ми намагаємося робити те, про що не маємо жодного уявлення? Секрет успішних переговорів, як і будь-якого іншого починання, полягає в якомога досконалішому вивченні всіх подробиць того, як провести їх успішно.
Пам'ятайте, що треба бути дуже розумним, щоб зобразити дурницю. А «стати» дурнішими, ніж є насправді, – непоганий спосіб дізнатися, яку інформацію має і на який результат переговорів розраховує партнер. Крім того, у такий нехитрий спосіб ми можемо дізнатися, чи намагається він натиснути на нас з максимальною вигодою для себе чи шукає взаємовигідного рішення.
Довіра до своїх інстинктів – найкращий варіант у тому випадку, коли заздалегідь продуманий алгоритм не відповідає на питання, як вчинити далі. Але ефективним знаряддям переговірника він буде лише в тому випадку, якщо доповнить, а не замінить завчасну підготовку та аналіз можливих ходів.
Уникайте жорстких рамок своїх очікувань. У житті трапляються моменти, коли вже під час обговорення з'являються можливості, про які ми й не підозрювали минулого вечора. Не варто боятися вибрати варіант, який не було розглянуто заздалегідь, але насправді вигідніший, ніж наші плани. Але не дайте в такий спосіб обдурити себе іншій стороні переговорного процесу. У світлі цього принципу зауважу, що добре, якщо переговори веде безпосередньо особа, яка приймає рішення, а не його заступник чи інший підлеглий.
Знайте, коли сказати “ні”. Важливо вчасно відчути стадію переговорів, коли пропозиції іншої сторони перестають бути вигідними для нас. На цьому етапі слід жорстко позначити неможливість подальших поступок чи знижок.
Будьте терплячими. Вигідна угода може вимагати і місяців очікування – не треба хапатися за будь-яку можливість підписати контракт на невигідних умовах. Тільки переконайтеся, що об'єкт очікування вартий вашого часу.
Для прискорення переговорів варто виглядати байдужим. Слова Пушкіна про жінку, яку ми що менше «любимо, то легше подобаємося», справедлива й у бізнес-партнерів. Така театральна хода дозволить побачити справжню зацікавленість іншої сторони в угоді.
Пам'ятайте, що найкращі переговори – ті, що закінчуються взаємним виграшем. Саме в такому разі партнери захочуть мати з вами справу і в майбутньому, а ваша репутація чесної та справедливої людини зміцниться.
Бажаю вам і в переговорах, і в усіх інших справах прагнути виходити за рамки рутинної техніки та осягати основи мистецтва!
