Придбання побутової техніки – це важливий вибір, який може суттєво вплинути як на ваше фінансове становище, так і на ваш щоденний комфорт. Проте, у своєму прагненні до прибутку, великі торговельні мережі часто використовують різні маркетингові стратегії та маніпулятивні тактики, щоб переконати споживачів купувати товари, які можуть бути не такими вже й важливими для них, але вигідними для магазину, повідомляє Ukr.Media.
Давайте розглянемо основні тактики, що використовуються в магазинах побутової техніки, та обговоримо, як уникнути того, щоб стати мішенню агресивних методів продажів.
Визначення ролей у магазині побутової техніки
У відділі продажів ви зустрінете дві категорії консультантів. Перша група складається з торгових представників, які безпосередньо працюють у магазині. Друга група включає промоутерів, які представляють певні бренди та часто не розголошують цей факт. Ви можете впізнати їх за уніформою; зазвичай вони носять білі сорочки, що відрізняє їх від уніформи персоналу магазину.
Розуміння системи мотивації
Системи стимулювання та бонусів різняться залежно від роздрібних торговців та брендів. Деякі бренди працюють за принципом, коли чим вища ціна на товар, тим більший стимул для продавця. І навпаки, інші виробники можуть мати протилежний сценарій, пропонуючи меншу компенсацію за дорожчі товари, оскільки вони добре продаються в будь-якому випадку.
Деякі мережі впроваджують систему «зірок», де перелік бажаних товарів для продажу оновлюється щотижня. Це може бути пов’язано з необхідністю розпродажу товарів або досягненням цілей продажів для певних моделей.
Крім того, виробники часто організовують змагання серед магазинів. Наприклад, можна оголосити «тиждень розпродажів» для певного бренду, що спонукатиме будь-який магазин побутової техніки активно просувати цей бренд. Магазин, який досягне найкращих результатів продажів, отримає додаткові бонуси або корпоративні винагороди.
Важливо розуміти, що продавець не має стимулу витрачати час на продаж товару, який не принесе йому бонусу. Тому, якщо ви помітили, що певну модель активно не рекомендують, а іншу просувають, це не обов'язково означає, що ваш вибір гірший або невідповідний. Швидше за все, продавець просто вважає невигідним продавати обраний вами товар і намагається переконати вас придбати модель, за яку він отримає вищий бонус.
Також важливо зазначити, що в багатьох магазинах продавці навчаються переважно методам продажу, а не глибоким знанням продукту. Як наслідок, їхні переконливі пропозиції часто ґрунтуються не на глибокому розумінні технологій, а на усталених тактиках переконання покупця. Здатність продавати стає вищим пріоритетом, ніж розуміння специфіки окремих моделей.
Додаткові маніпулятивні техніки
Окрім просування певних брендів і моделей, продавці використовують інші маніпулятивні тактики. Одна з них — створення ілюзії фантастичної угоди за допомогою «ексклюзивних пропозицій» та «блискавичних розпродажів». Продавець може переконати вас, що знижка ось-ось закінчиться і є неймовірно вигідною. Однак, перевіривши ціни в Інтернеті, ви можете виявити, що той самий товар доступний за нижчою ціною в інтернет-магазинах або навіть на веб-сайтах тих самих торгових мереж.
Аналогічна ситуація виникає з акціями на кшталт «купи два, отримай третій безкоштовно». Магазини часто завищують ціни на перші два товари, в результаті чого загальна вартість перевищує ту, яка була б, якби ті самі товари були придбані окремо в іншому місці.
Купуючи побутову техніку, варто бути обережним з «демонстраційними моделями», що пропонуються зі значною знижкою. Навіть якщо продавець виправдовує низьку ціну, стверджуючи, що прилад просто запилився від демонстрації, бажано ретельно оглянути товар та перевірити його стан. Завжди переконайтеся, що на такі товари поширюється повна гарантія магазину, і уважно перегляньте всю документацію перед покупкою.
Зверніть пильну увагу на додаткові послуги, які можуть бути активно рекламовані під час покупки. Це може включати перевірку на дефекти, налаштування обладнання тощо. Багато з цих послуг або непотрібні, або їх можна легко виконати самостійно. Наприклад, перевірку телевізора на наявність битих пікселів можна виконати самостійно, завантаживши безкоштовні файли з Інтернету.
Особливу обережність слід проявляти щодо розширених гарантій. Продавці часто наполягають на придбанні додаткового гарантійного покриття, яке поширюється на кілька років після стандартної гарантії. Однак це часто може виявитися марною витратою. Більшість сучасних пристроїв працюють без проблем протягом цього періоду, або, якщо вони виходять з ладу, потребують настільки частого ремонту, що стають непрактичними у використанні. Враховуючи, що гарантійні терміни ремонту можуть сягати трьох місяців, навіть найтерплячіший покупець може вирішити придбати новий пристрій, ніж залишатися без обладнання на тривалий час.
Окрім гарантійних опцій, продавці агресивно просувають різні допоміжні товари — засоби для чищення, скребки для плит, серветки для екранів та інші аксесуари. Ці «додаткові» товари зазвичай мають найвищу націнку, що часто змушує покупців переплачувати майже вдвічі. Водночас торговий персонал змушений просувати ці товари, оскільки керівництво уважно стежить за продажами супутніх товарів і штрафує за їх відсутність у звітах про продажі.
Як захиститися від шахрайства
Головне правило під час купівлі побутової техніки — не приходити до магазину непідготовленим, покладаючись виключно на допомогу консультанта. Яким би компетентним не здавався продавець, його рекомендації незмінно будуть залежати не від ваших потреб, а від існуючих систем бонусів та мотивації.
Перш ніж здійснювати покупку, ретельно дослідіть характеристики обладнання, яке вас цікавить, та зберіть якомога більше деталей. Перегляньте різні думки та ознайомтеся з відгуками реальних користувачів, щоб зрозуміти переваги та недоліки моделей. Така підготовка допоможе вам протистояти тактиці продавців, які можуть навмисно замовчувати недоліки продуктів, що вас цікавлять, або перебільшувати недоліки конкуруючих брендів.
Якщо ви вже обрали конкретну модель і марку обладнання, тримайтеся своєї позиції. Не дозволяйте нікому тиснути на вас, щоб ви розглянули інший продукт, навіть якщо вони стверджують, що модель, якій ви віддаєте перевагу, «поганої якості», «знята з виробництва» або що «є кращі варіанти».
Завжди перевіряйте фактичні ціни. Заяви продавців про «суперпропозицію» повинні бути незалежно підтверджені. Ви часто виявляєте, що таке саме обладнання доступне за нижчою ціною в інтернет-магазинах.
Опірайтеся емоційному тиску. Якщо вас активно відмовляють від покупки обраної вами моделі або вам надмірно наполегливо пропонують альтернативи, це чітка ознака того, що продавець діє не у ваших інтересах, а у своїх власних.
Будьте особливо пильними щодо додаткових послуг. Вони часто виявляються непотрібними витратами. Купуйте лише ті, які дійсно корисні та покращать ваше життя. Багато завдань, за які магазин стягує плату, ви можете легко виконати самостійно.
Джерело: ukr.media
