Психологія продажів є важливою галуззю дослідження, яка генерує значні доходи для підприємств роздрібної торгівлі. З одного боку, існує безліч кваліфікованих маркетологів, які мають великий досвід і точну статистику, отримують солідні зарплати, щоб переконати людей розлучитися з грошима в магазинах. Навпаки, є повсякденні споживачі, які не були оснащені таким сильним впливом або не були поінформовані про те, як відбиватися від цих психологічних маневрів, як повідомляє Ukr.Media.
Це безкоштовно.
Споживачів часто мотивують робити покупки обіцянками чогось безкоштовного. Наприклад, широко відома пропозиція «1+1» оформлена таким чином, що створюється враження, що продукт надається безкоштовно. Це ненавмисно активує внутрішній соціальний тригер. Коли люди отримують доброту, вони зазвичай відчувають почуття обов’язку.
Ми виховуємо ревнощі
Дивно, але позитивні відгуки про товари можуть викликати почуття ревнощів. Ось як це працює: наприклад, колега купує нову машину і випромінює радість. Це спонукає нас подумати про придбання нового автомобіля самостійно.
Ми спостерігаємо, як хтось із задоволенням приймає покупку, і хочемо отримати такий же досвід. Наша заздрість спрямована не на сам предмет, а на емоції, які відчуває його власник.
Заздрість може швидко змусити нас потягнутися до кредитних карток і витратити гроші на речі, які нам насправді не потрібні. Мало хто визнає, що відгуки та схвальні відгуки є ефективним каталізатором цієї реакції.
Не просто продукт, а особистість
Автентичні фотографії продаються набагато краще, ніж традиційні сценічні зображення продукту на простому фоні. Це тому, що вони можуть викликати сильні емоції.
Згадайте майонез на сімейній зустрічі, де ідеальний чоловік, ідеальна дружина та їхні бездоганні діти демонструють найширші усмішки зі свого акторського репертуару.
Така реклама може навіть не висвітлювати споживчі властивості продукту. чому Зрозуміло, що веселі сім'ї смакують майонез на сніданок. Придбай зараз!
Стратегія рівня цін
Три продукти в одній категорії розташовані на полиці з різними ціновими варіаціями — дуже економний вибір, варіант середнього класу та преміальний. Більшість споживачів схильні вибирати товар із середньою ціною. Аргументація проста: вибір дорогого варіанту вважається занадто дорогим, тоді як дешевший варіант, швидше за все, не має якості.
Розуміючи цю тенденцію, роздрібні продавці стратегічно розміщують різноманітні цінові категорії на одній полиці, знаючи, що товари середнього класу матимуть найвищі продажі. Наприклад, вони можуть час від часу включати бренд високого класу поряд із продуктом середньої ціни, щоб підвищити привабливість середнього варіанту, сприяючи продажу «залишкового» товару.
Враження доступності
Мене дивує, що ця тактика все ще виявляється ефективною. Реальність така, що ввести покупців в оману щодо ціноутворення досить просто. Мало хто оцінює магазин на підставі його брендових товарів або уважно вивчає розмір знижок. Люди набагато більш вразливі, ніж вони собі уявляють.
Знайомі фрази досить ефективні. «Тільки тут», «справедлива ціна» або «тільки коштує…». Роздрібним торговцям подобається словесно применшувати свої ціни таким чином. Ви ловите себе на тому, що чуєте такі вислови? Зараз вас переконують, що це місце економне.
Коли покупець неодноразово чує гасла на кшталт «магазин за низькими цінами» або «доступні ціни поруч», він починає сприймати їх як правду. Досвід показує, що роздрібних продавців легше переконати, ніж реально знизити ціни.
Джерело: ukr.media
