Щодня ми стикаємося з відмовою: на роботі, в особистих стосунках і коли намагаємося щось продати чи запропонувати. Для багатьох відмова сприймається як безповоротний висновок, що призводить до капітуляції. Однак що, якби ми припустили, що відмова – це лише початок справді ефективного переконання, як повідомляє Ukr.Media?
🔹 Коли хтось каже: «Дякую, мені нічого не потрібно» – це не обов’язково означає рішуче «Ні». Найчастіше це захисна реакція на щось незнайоме. Продовжуйте переконувати, але робіть це м’яко та без тиску. Використовуйте техніку зворотного шляху та представте свою ідею з нової точки зору. Простіше кажучи, наведіть різні докази та приклади.
Але чому «дякую, немає проблем» є формою захисту? Зазвичай це випливає зі страху перед невідомим, небажання витрачати час, минулого негативного досвіду або просто комфорту від перебування в поточній ситуації (зони комфорту).
1. Визнайте, не відкидайте: Замість того, щоб одразу наводити нові аргументи, спочатку обґрунтуйте їхню позицію. Використовуйте фрази на кшталт: «Я бачу ваше бажання заощадити час/не витрачати гроші/вам зараз нічого не потрібно. Це цілком розумно». Це допомагає знизити їхній захист.
2. Розкрийте приховану причину (якщо така є): Їхній захист може приховувати конкретне, хоча й невисловлене, заперечення. Спробуйте поставити запитання, яке м’яко досліджує проблему: «Чи правильно я розумію, що вам це просто не потрібно на даний момент, чи є інша причина вашої позиції?» або «Багато людей спочатку реагують так, бо не усвідомлюють, яку користь це може їм принести. Чи не могли б ви приділити хвилинку, щоб я продемонстрував, як це може вирішити [конкретне питання, яке ви пропонуєте]?»
3. Техніка «зміщення фокусу» (розробка «зворотного шляху»): Замість того, щоб наводити «додаткові докази», зосередьтеся на чіткій перевазі, яка може резонувати з цією людиною, виходячи з її потенційних потреб (навіть якщо вона їх ще не сформулювала). Якщо ви просуваєте навчальну програму, а людина каже «ні, не потрібно», замість того, щоб перераховувати всі модулі, запитайте: «Чи стикаєтеся ви іноді з [конкретною проблемою, яку вирішує один із модулів]?» Це переводить діалог з «придбання» на «вирішення проблеми», де людина може розпізнати неочікувану цінність.
🔹 Чим більше ви намагаєтеся переконати когось безпосередньо, тим більше вони чинять опір. Замість того, щоб протистояти їм віч-на-віч, переконуйте їх тонко. Структуруйте свій переконливий підхід так, щоб людина хотіла те, що ви пропонуєте. Культивуйте таку персоналізовану цінність навколо вашої пропозиції, щоб людина чітко розуміла, що без цього її життя, безсумнівно, погіршиться.
Але як можна «сформувати лінію переконань» та «розвинути персоналізовану цінність» без явного тиску?
1. Ефективність запитань над твердженнями: Замість того, щоб стверджувати «ваше життя було б гіршим без цього», ставте запитання, які допоможуть іншій людині дійти власних висновків. Наприклад: «Як ви зараз вирішуєте проблему [X]?», «Скільки часу/ресурсів це вимагає?», «Що може статися, якщо ця проблема загостриться?», «Які можливості ви втрачаєте, не маючи [переваг від вашої пропозиції]?» Це метод Сократа, який дає людям змогу самостійно усвідомлювати свої потреби та потенційні недоліки.
2. Зосередьтеся на проблемі клієнта, а не на продукті: персоналізована цінність виникає, коли ваша пропозиція розглядається як ідеальне рішення саме їхньої проблеми. Присвятіть 80% свого часу розумінню їхніх потреб, амбіцій та бажань, і лише 20% – презентації своєї пропозиції як відповіді на ці ідеї. Використовуйте їхню мову та термінологію.
3. Використовуйте наративи (сторітеллінг): Люди схильні ефективніше засвоювати інформацію через історії. Розкажіть історію про когось, схожого на вашого колегу, хто зіткнувся з аналогічними труднощами, і як ваша пропозиція допомогла йому покращити свої обставини (або запобігти подальшому погіршенню). Це слугує тонким способом проілюструвати цінність, який є менш конфронтаційним, ніж прямі суперечки.
🔹 Якщо людина вже погодилася з вами, але ви наполегливо намагаєтеся її переконати, вона може почати сумніватися у своєму рішенні. Чому? Тому що на підсвідомому рівні вона може відчувати, що ви не впевнені у своїй пропозиції. Ніколи не продовжуйте переконувати, якщо людина згодна; негайно спрямуйте її до бажаної дії.
Продовження дискусії може порушити імпульс і дозволити розуму зайнятися раціональним мисленням, шукаючи недоліки або просто сумніваючись у вашій щирості («Чому він досі говорить? Можливо, тут задіяний якийсь підступ?»).
1. Розпізнавайте «сигнали згоди»: Згода не завжди передається прямим «Так». Вона може проявлятися як питання про конкретику («Як здійснюється оплата?», «Коли я можу це отримати?», «Які наступні кроки?»), зміна мови тіла (розслаблення, кивання головою) або фрази на кшталт «Звучить цікаво», «Мені це підходить», «Добре». Навчіться розпізнавати ці сигнали та швидко реагувати, вживаючи заходів.
2. Майте чітку стратегію для наступних кроків: Перш ніж розпочинати переговори або продаж, чітко окресліть, які «необхідні дії» потрібні для досягнення мети цього етапу (наприклад, підписання контракту, призначення зустрічі, здійснення платежу, отримання контактних даних для надсилання пропозиції). Після отримання згоди негайно оголосіть про цей конкретний наступний крок.
3. Використовуйте перехідні фрази: Перехід до дії має бути плавним та впевненим. Наприклад: «Чудово! Я радий, що ми досягли угоди. Тож чи можу я тепер [виконати чітку дію: «підписати цей документ», «призначити дату наступної зустрічі», «я надішлю вам платіжні реквізити», «дозвольте мені записати вашу інформацію для реєстрації»]?», або «Фантастично! Щоб остаточно все закріпити, давайте [зробимо щось конкретне] зараз». Це перетворює абстрактну угоду на конкретний заклик до дії.
Друзі, сміливо скористайтеся цими рекомендаціями.
Джерело: ukr.media
