Конфлікт є одночасно відкритим та триваючим. Продавець прагне максимізувати прибуток, а покупець – мінімізувати витрати. Обидві сторони використовують різні тактики для досягнення своїх цілей. Інколи може бути вигідно залишатися нейтральним та спостерігати за ситуацією з ширшої точки зору, як повідомляє Ukr.Media.
Що ж саме являють собою покупки? Корисно класифікувати їх з усіх точок зору цієї взаємодії.
Заявлені цілі
Це найпростіша та найпоширеніша категорія покупок. Людина має намір купити білий хліб та молоко 3,2%, тому вона йде до магазину та купує обидва товари. Іноді це робиться безпосередньо зі списку покупок.
Тільки ціна або відсутність бажаних речей можуть перешкодити цьому процесу. На жаль, як це часто буває в житті, якщо щось дається надто легко, фінансова винагорода зазвичай мінімальна.
Коли увага зосереджена виключно на ціні та споживчих властивостях продукту, легко відстати від конкурентів. У таких продажах використовуються найпростіші методи: гучні заяви «Ми найдешевші!», брендовані товари або акції зі знижками. Ці тактики досить прямі. Чим простіше, тим краще.
Заявлені цілі є найпростішою сферою, проте вона є дуже конкурентною. Такі продажі забезпечують роздрібним торговцям стабільний обіг, але доцільно зосередитися та розвивати наступні дві категорії.
Цілі на виставці
Яскравою ілюстрацією такого типу покупок є випадок McDonald's, який на початку та в середині 2000-х років доклав значних зусиль для просування салатів та фруктів. Корпорація прагнула приєднатися до зростаючої тенденції здорового способу життя.
Тим не менш, основний дохід компанії, як до, так і після переходу на здорові страви в меню, був отриманий відданими шанувальниками класичного Біг Маку та картоплі фрі. Нові пропозиції в меню справді приваблювали нових клієнтів до закладів. Ці люди часто зображували себе свідомими здорового способу життя.
Мої друзі замовляли один салат, два бургери, дев'ять нагетсів, велику картоплю фрі та дієтичну колу. Так, технічно вони купували щось корисне для здоров'я, але інші страви затьмарювали їхню популярність.
Вони навіть придумали термін для такої поведінки – «підміна мети». Просто споглядання чогось корисного дає людині ілюзію наближення до своєї мети. Таким чином, можна потурати такому цілеспрямованому самообману.
Люди стверджують, що хочуть взаємодіяти з освітнім контентом в Інтернеті, проте часто переглядають кумедні картинки та відео з котами. Люди стверджують, що стежать за своїм харчуванням, але зрештою замовляють нездорову їжу. Це не через лицемірство чи самообман.
Вони щиро прагнуть читати змістовні матеріали та ставити своє здоров'я на перше місце. Вони розуміють, що це в їхніх інтересах. На жаль, сама близькість до правильного вибору задовольняє їхні благородні схильності.
Компанії використовують ці прагнення, а не фактичну поведінку таких споживачів. Наприклад, спортзали, які продають річні абонементи, досягають успіху в цьому плані. «Ентузіасти фітнесу» часто припиняють відвідувати заняття до кінця першого місяця, але вони вже сплатили свої внески.
Латентні цілі
І ось тут криється найцікавіший аспект. Якщо бути чесним, ви безсумнівно згадаєте, що самі переживали подібне. Ви чогось бажаєте, але не знаєте, що це таке, доки це не з'явиться на вашому шляху. Компанії постійно шукають такі явища. Якщо їм вдасться відкрити подібний продукт чи послугу, це може призвести до значного багатства.
Наприклад, кілька років тому Facebook збільшив допустиму кількість коментарів до публікацій. Ніхто не просив про цю зміну, проте виявилося, що коли користувачі стикалися з більшою кількістю коментарів, вони були схильні залишати коментарі частіше. Вони брали участь в обговореннях і проводили більше часу на платформі.
Ці додаткові моменти призвели до значного зростання доходів від реклами для Facebook. Фактично, технологічні компанії постійно сліпо шукають нові можливості та експериментують зі схожими концепціями.
У традиційній роздрібній торгівлі такі «експерименти» можуть бути досить дорогими та рідкісними, але у разі успіху збільшення продажів може компенсувати всі витрати.
Наближається Новий рік, і в торгових закладах продажі мандаринів, ікри та шампанського поступово досягають піку. Ви коли-небудь замислювалися, чому саме цей асортимент вважається необхідним для святкового столу? Чи це ваше щире бажання, чи це просто «норма» та «традиція»?
Джерело: ukr.media
